Conhecimento sem aplicação é inútil

A história do mundo atribui às conferências pós-guerras uma importância tão grande quanto a das próprias guerras. Caminho para evitarem-se novos entraves dolorosos, elas são celebradas como acontecimentos históricos mundiais, porque as partes envolvidas resolvem deixar de lado pontos de vista radicais, procurando o entendimento pelo bem de um grupo de pessoas ou até de nações inteiras. Em outras palavras, não é exagerado dizer que grandes negociadores contemporâneos, como Wiston Churchill, Gandhi, Mikaihil Gorbachov e Jimmy Carter tornaram-se tão famosos quanto generais que conduziram exércitos como Aníbal, Alexandre, o Grande e Napoleão Bonaparte.

Eles partiram da negociação no momento histórico delicado em que viviam, conseguiram provar o seu ponto de vista e foram bem-sucedidos. Assim como nas grandes questões mundiais, todos nós precisamos utilizar de vez em quando a nossa capacidade de negociação no relacionamento afetivo, familiar e profissional. Sem esta prática, num mundo competitivo como o nosso, a evolução fica comprometida.

Quando aprendemos a negociar com clientes, estamos aprendendo a negociar com a vida.

Os árabes contam orgulhosamente as proezas de Abu-Hanifa que, pelas suas manobras ardilosas, é considerado um dos juristas mais astuciosos da história. Certa vez ele estava no meio do deserto, morrendo de sede. Depois de sofrer muito esperando que alguém passasse e ele pudesse pedir água, passou por ele um beduíno com um camelo que carregava um barril de água. Abu-Hanifa pediu então água para saciar a sua sede. Aproveitando-se da sua necessidade, o beduíno cobrou cinco moedas da prata pelo barril, que ele pagou sem manifestar contrariedade alguma.

Em seguida o jurista ofereceu ao beduíno um prato de comida, servindo-lhe mingau de aveia misturado com azeite, uma combinação que deixa a garganta bastante seca. O comerciante achou uma delícia e comeu até se fartar. Momentos depois, sentiu sede e pediu um golinho de água.

— Somente por cinco moedas de prata — disse o jurista.

De início a oferta foi recusada. Mas como a sede aumentava até se tornar insuportável e as fontes estivessem distantes, acabou por pagar o preço pedido. Hanifa vendeu uma pequena quantidade de água pela mesma quantia com que pagou o barril inteiro. O restante era lucro.

Vamos tentar abstrair questionamentos éticos e deixar de lado o fato de que isto é na verdade um tipo de exploração. Visto de outro ângulo, este é um exemplo da qualidade básica necessária a todo o homem de negócios: astúcia, jogo de cintura para negociar e obter as vantagens necessárias. Sempre que se pensa nisso, muita gente lembra que as regras e as condições do mercado para as grandes e pequenas empresas são bastante distintas e o poder de barganha das grandes empresas é enorme se comparado ao das pequenas.

Seria mais ou menos como a briga entre um cão chiuaua e um doberman. Poderia parecer um absurdo apostar na vitória do primeiro, mas tem sido impressionante constatar que muitas vezes o chiuaua é capaz de vencer o doberman, usando apenas a inteligência para combater a fúria irracional e a força bruta. “Não deixe de fazer certas coisas porque parecem difíceis. Muitas vezes, elas tornam-se difíceis porque nos falta a disposição de realizá-las”, dizia Sêneca

Vários pequenos empresários conseguem fazer bons negócios em condição de igualdade com as grandes empresas, e, no caso de vendas, vencer grandes concorrentes em um mercado bastante conturbado. Este falso enigma é fácil de resolver. A competência do negociador não depende única e exclusivamente do porte da empresa que representa, mas sim da sua capacitação técnica e da sua habilidade de relacionamento com os outros, tendo sempre como objetivo final o acordo das partes envolvidas.

Entenda-se por capacitação técnica a posse de um conjunto de informações não só técnicas (como sobre produtos, serviços e sobre a atividade debatida no momento) mas também sobre história, política, administração de negócios e necessidades humanas. Também é fundamental saber como atuam os concorrentes, que faixa de mercado priorizam, quais são suas técnicas e, principalmente, quais são as suas habilidades de negociação.

Esteja disposto a perder uma batalha, a fim de ganhar a guerra

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